Ce que vous devez connaître à propos des revenus récurrents

Ce que vous devez connaître à propos des revenus récurrents

Les détaillants de systèmes d'alarme traditionnels ont depuis longtemps adopté le modèle des revenus mensuels récurrents, et ce, pour des raisons évidentes. Cela procure la tranquillité d'esprit souhaitée, en particulier pendant les périodes économiques incertaines, où les entrées d'agent sont continues. Les intégrateurs de système qui déploient des systèmes de niveau entreprise sur une base par projet, d'un autre côté, ne bénéficient pas d'une telle certitude. Les choses semblent toutefois vouloir changer. De plus en plus de professionnels de la sécurité cherchent à profiter des nombreux avantages que procurent des entrées constantes d'argent associées aux revenus récurrents pour leurs activités.

Dans le présent article, les experts en la matière Paul Metzheiser, partenaire de gestion des abonnements de la technologie-service chez TAMCO Corp., et Kenneth Kirschenbaum, avocat, spécialiste juridique des contrats et partenaire de gestion chez Kirschenbaum et Kirschenbaum PC, partagent leurs impressions à propos d'un modèle d'affaire misant sur les revenus récurrents mensuels afin d'améliorer la probabilité et la valeur de votre entreprise. L'adoption des revenus récurrents, en fait, est une stratégie de base pour faire en sorte que vos activités soient plus rentables.

Ainsi, explique Paul,

Il ajoute que « les revenus récurrents mensuels permettent à la direction de prendre des décisions charnières à propos des affaires. Entre les revenus connus et les revenus projetés, la valeur de ces derniers est évidemment plus volatile que celle des premiers ». En outre, la vente de services générant des revenus récurrents présente une marge bien supérieure, comparativement à la vente d'un projet ponctuelle.

Des possibilités de revenus récurrents abondantes

Il n'y a pas de doute que les occasions de revenus récurrents sont abondantes de nos jours. Comme le mentionne Kenneth, il y a des cas évidents. Les alarmes contre le cambriolage ont longtemps été un marché facile et lucratif, notamment grâce à un service de surveillance d'alarme en tout temps. Ce marché s'est transformé, et maintenant de nombreux clients effectuent le suivi au moyen d'une solution maison de surveillance en utilisant un téléphone intelligent. Par contre, le marché permettant aux intégrateurs et aux installateurs d'offrir des garanties et des services d'entretien est désormais bien développé.

La vente des services de surveillance pour les applications d'incendie et de sécurité personnelle est également très facile. Pour que les intégrateurs puissent convaincre les clients potentiels et actuels, ceux-ci doivent souligner l'importance d'une surveillance professionnelle rapide et précise lorsque la vie d'une personne ou que les biens d'une propriété sont en jeu. Et fait étonnant, les dommages causés par l'eau dépassent ceux causés par le feu lorsqu'on consulte les données de réclamation d'assurance propriété. Cela veut dire que la surveillance des afuites d'eau a le potentiel de devenir un incitatif convaincant pour la vente d'un service adapté de la part des installateurs et des intégrateurs futés.

La vente d'un système de réponse en cas d'urgence personnelle est un autre excellent choix pour des revenus récurrents. Même si les coûts d'installation et d'équipement sont peu élevés, le potentiel de revenus récurrents mensuels est élevé. Vous pourrez ainsi assurer la tranquillité d'esprit des clients ayant des proches âgés qui souhaitent vieillir à la maison.

Capacité de vidéosurveillance distante

Pendant la pandémie, l'état d'urgence et la fermeture des bureaux ont fait grimper la demande des capacités de vidéosurveillance distante. Cette période est heureusement derrière nous, mais les utilisateurs finaux souhaitent toujours accéder aux enregistrements de surveillance. Et ce désir continu a ouvert la porte à une toute nouvelle génération d'occasions de revenus récurrents mensuels. Afin de convertir des clients potentiels et actuels à des services de surveillance d'alarme professionnels, il suffit de mentionner que cela permet d'aviser non seulement le poste central, mais également la police et le service d'incendie. Par la même occasion, un tel service nourrira les ambitions de revenus récurrents de votre entreprise.

Il ne faut pas non plus négliger la possibilité d'offrir des services associés au contrôle d'accès (ACaaS pour « Access-Control-as-a-Service » en anglais). Évidemment, de plus en plus de détaillants et d'intégrateurs adoptent une surveillance basée sur le nuage pour les systèmes de contrôle d'accès.

Il s'agit là d'une autre occasion attrayante de revenus récurrents pour les intégrateurs et les installateurs, qui peuvent offrir des services d'entretien à distance. Pour les intégrateurs, un tel service permet d'éviter d'avoir à déployer un camion sur les lieux pour régler les problèmes techniques. Les clients bénéficient par la même occasion d'une réduction des temps d'arrêt, ce qui mène à des taux de satisfaction plus élevés.

Les avancées technologiques se traduisent par une augmentation des revenus récurrents

Les plans d'activités intégrés qui misent sur l'augmentation des possibilités de revenus récurrents ont évolué au fil des ans grâce aux percées technologiques (par exemple, la diffusion généralisée et l'adoption du nuage). De plus, la demande des clients pour des produits et services liés à des revenus récurrents a augmenté. Les utilisateurs finaux ont l'habitude de payer pour ce genre de service dans d'autres secteurs. Cela veut dire qu'il ne sera pas très difficile maintenant de les convaincre à adopter des services payants afin de sécuriser et de contrôler leur domaine. En fait, de plus en plus d'équipement de sécurité et de logiciels connexes sont hébergés sur le nuage. Cela se traduit non seulement par des revenus récurrents mensuels pour les détaillants et les intégrateurs, mais également par des coûts initiaux moins élevés pour les utilisateurs finaux. En outre, les utilisateurs finaux peuvent mieux surveiller leurs dépenses récurrentes grâce à des frais mensuels fixes, tout en profitant d'une réduction des dépenses opérationnelles. En effet, si les partenaires intégrateurs peuvent gérer le service et le soutien de la solution, cela permet au client de réduire (voire d'éliminer) la nécessité de payer du personnel pour la gestion des déploiements technologiques internes.

Les clients des solutions de sécurité, plus que tout autre client, souhaitent des résultats garantis. Après tout, la sécurité est toujours essentielle à la mission. En effet, bien que les solutions audiovisuelles, par exemple, peuvent faire partie des activités critiques d'une entreprise, les systèmes professionnels de sécurité, eux, permettent de protéger la vie des gens. À partir de ce fait, on peut comprendre pourquoi les détaillants et les intégrateurs de systèmes de sécurité sont particulièrement bien positionnés pour vendre un service et du soutien à résultat garanti, et ainsi obtenir de bons revenus récurrents par la même occasion.

CapEx et OpEx

Si vous êtes un intégrateur souhaitant adopter les revenus récurrents, vous devez bien comprendre la portion de vos revenus récurrents au cours d'une année, sans oublier la répartition des paiements de client en fonction des dépenses en capital (CapEx) et des dépenses d'exploitation (OpEx). Les dépenses CapEx comprennent les dépenses comptabilisées dans un horizon à long terme, comme les bâtiments, l'équipement, la machinerie et les véhicules. Les dépenses OpEx, d'un autre côté, réfèrent aux dépenses au quotidien, comme les salaires, le loyer, les services utilitaires, les impôts fonciers et le prix des marchandises vendues.

Tout comme il peut être lucratif pour les intégrateurs d'adopter un modèle de revenus récurrents, il est également profitable de cibler les dépenses de type OpEx des clients. Certains clients potentiels ou actuels pourront disposer de sources de revenus nouvelles ou plus importantes à l'avenir. Ainsi, les intégrateurs peuvent miser sur le fait que les clients préféreront les dépenses OpEx, par rapport aux dépenses CapEx dans un tel cas.

Une augmentation des revenus récurrents mène à une meilleure évaluation de l'entreprise

Les entreprises qui ont des revenus récurrents élevés sont également mieux évaluées que leurs pairs misant essentiellement sur des projets.

Kenneth souligne le fait que les propriétaires d'entreprise doivent connaître de manière précise la valeur de leurs activités ainsi que le fait que l'entreprise est en croissance ou en décroissance. « Comment pouvons-nous procéder aux mesures dans le secteur des systèmes d'alarme? » demande-t-il rhétoriquement. « Les réponses sont multiples […], tout comme les mesures de croissance »

Kenneth suggère aux installateurs et aux intégrateurs de considérer les questions suivantes :

• Quelle est la somme encaissée par le propriétaire à la fin de l'année, comparativement à l'année précédente?
• Combien de clients de l'entreprise paient des frais récurrents? Est-ce que la somme représentée est supérieure ou inférieure à celle de l'année précédente?
• Quelle est la valeur nette des revenus récurrents associée à la surveillance?
• Quelles sont les activités d'inspection de l'entreprise générant des revenus récurrents? Quels sont les coûts de ces inspections?
• Quels sont les services de l'entreprise générant des revenus récurrents? Quels sont les coûts de ces services?
• Combien de nouvelles installations ont été déployées pendant l'année, comparativement à l'année précédente?
• Quelle est la marge bénéficiaire annuelle moyenne pour ces installations?

Kenneth admet que, oui, il y a beaucoup à considérer. Toutefois, le tout se résume essentiellement à un calcul simple : « La valeur de votre entreprise correspond en grande partie à vos revenus récurrents. »

Paul est d'accord : les entreprises disposant de revenus récurrents plus élevés par rapport à la moyenne mènent tout simplement à une valeur plus élevée. En fait, explique-t-il, « si vous tentez de vendre vos activités, les acheteurs paieront jusqu'à dix fois plus cher pour des revenus récurrents, comparativement à des revenus provenant de ventes de projets ponctuels ». Certes, le facteur multiplicatif utilisé par les acheteurs peut varier en fonction des conditions des revenus récurrents et du type de service. Et, évidemment, il existe plusieurs facteurs d'évaluation au sein de l'écosystème des systèmes de sécurité. Toutefois, en bout de compte, conclut Paul, « la chose la plus importante est que vous aurez un facteur multiplicatif plus élevé et une meilleure valeur avec l'augmentation de vos revenus récurrents. »

Pourquoi les intégrateurs sont-ils toujours hésitants?

Nous avons déjà démontré clairement certains points : (a) un modèle de revenus récurrents facilite un flux constant, fiable et prévisible d'argent; (b) les détaillants traditionnels de systèmes d'alarme et de sécurité ont exploité avec succès cette approche. Alors pourquoi les intégrateurs résistent-ils encore hésitant vis-à-vis des revenus récurrents? TAMCO s'est posé la question, et le site de l'entreprise expose certaines raisons. Ultimement, selon TAMCO, plusieurs intégrateurs sont hésitants à propos de l'adoption des revenus récurrents (par exemple, la vente de technologies-service), car ils donnent beaucoup trop d'importance à certaines idées préconçues, elles-mêmes interreliées :

• Ils devront attendre avant de recevoir tous les revenus de la partie de la vente associée.
• Ils devront internaliser tous les coûts des fournisseurs et des distributeurs.
• Il sera nécessaire d'attendre trop longtemps pour obtenir des revenus importants.

Selon Kenneth, ces croyances ne sont pas entièrement non fondées, mais les intégrateurs ne devraient pas hésiter à adopter les revenus récurrents, car ils risquent sinon de manquer le bateau. De plus, il encourage la communauté des intégrateurs à ne pas se limiter à ce que les fournisseurs offrent actuellement. « [Les fournisseurs] doivent apprendre à vendre les articles associés aux services récurrents actuellement disponibles sur le marché », précise-t-il. « La surveillance, la réparation et l'inspection sont des services récurrents typiques, mais il en existe plusieurs autres. Si vous avez les compétences techniques et les effectifs nécessaires pour un ajout à votre répertoire, n'hésitez plus, en particulier si ce sont des revenus récurrents que vous ajoutez. »

Pour exploiter cette occasion, ajoute Kenneth, il est important que les intégrateurs disposent de contacts adéquats afin de lier les clients à des ententes mutuellement bénéfiques.

De meilleures marges

« Si vous demandez à dix intégrateurs d'énumérer les éléments avec les meilleures marges dans leur portefeuille, les dix vous répondront qu'il s'agit des services », affirme Paul. Compte tenu du fait que les intégrateurs peuvent profiter d'une telle occasion à marge bénéficiaire élevée, il implore la communauté des détaillants à miser sur des services en amont, au moment de la proposition. « Soutenez vos services et tarifiez-les », encourage Paul.

Afin de souligner le point, Paul ajoute : « vous devez intégrer le tout à vos ventes dans la proposition initiale et la solution. Cela ne doit pas être fait après coup. [Plusieurs d'entre-vous] avez déjà des services générant des revenus récurrents dans votre portefeuille. Ainsi, il ne s'agit pas de changer la nature de ce que vous vendez; mais plutôt le comment. »

De nos jours, les professionnels de l'intégration peuvent adhérer à la conclusion suivante : les avantages financiers d'un modèle d'affaires basé sur des revenus récurrents sont vastes et enrichissants.